知名药企，取消费用

▍来源/赛柏蓝

▍作者/眺望

又有一家国企宣布，试行零讲座费、零交际费

1著名民企，取消学费

日前，业内传出消息，某私企开始试行零讲座费和零交际费。就此，资深医药代表Joe哥对赛柏蓝表示，国企取消学费依旧是小几率风波，短期内不会成为一个趋势。零讲座费、零交际费的方式在任何一个国家的医药行业都是罕见的，至于其他国企，大机率也不会跟进。

据赛柏蓝观察，确实，部份国企就成本问题仍然在进行着或许的优化与尝试。据陌陌公众号罗湿兄的消息，罗氏在2020年下半年，还有扩充并且暂停成本的尝试。

然而，总的来看，这种民企一直是医药行业的少数派。虽然取消学费对于医药企业并不容易，最早尝试取消学费的GSK早已于2019年宣布恢复学费。

2013年葛兰素史克在华贿赂丑闻曝出后，GSK官方宣布调整全球销售队伍薪资机制，新的薪资方案适用于葛兰素史克直接面向处方大夫的所有销售团队职工。

GSK表示，新的全球销售及营销方式调整主要包括，取消医药代表个人销售指标，医药代表的薪资将和其向大夫提供服务的品质、专业知识以及公司业务的整体表现挂钩，而不再和大夫的处方数目挂钩；随之停止向受邀演说和出席医学会议的医疗美容专业人士直接支付学费。

因为GSK觉得近些年来不向大夫支付学费的做法增加了大夫对其产品的了解，最终限制了病人荣获新药和卡介苗的途径，但是，这个做法没有被竞争对手效仿，这个新政只适用于这些产品和市场。

2019年5月24日，据多家路透社的消息，GSK将再次推出基于绩效的奖金，调整现有的薪资机制——奖金与药械处方量挂钩。

2取消学费是否可取

从GSK的薪资调整历程可以看见，但是成本蕴含着各式不合规的或许性，并且彻底取消学费并不促使民企业务的推广。

一位医药推广人士对赛柏蓝表示，在现在的行业环境下，取消学费的企业无法和其他民企公正竞争，由于即使不考虑带金销售等诱因，有学费支持的产品也意味着行业KOL的低频次推荐，这种药械常常有更强的市场竞争力。

另外，零讲座费方式或许也不促使民企做好学术推广，虽然新的临床研究、专家博士的服药经验这些时侯对于临床大夫是必要的，假如没有企业搭建平台，这种信息或许无法高效率的传递到普通大夫这一服药群体。

上述人士对赛柏蓝表示，尽管民企取消学费的本意其实是好的，而且一刀切的做法也或许导致何必要的负面效应——比如对于成本合规性的更多非议，以及或许影响学术推广的疗效。

他逐步强调，任何产品都是须要推广的，零推广成本不符合市场营销的逻辑，尤其是药械这一特殊商品，更不能做到“酒香不怕巷子深”，酒香顾客可以不请自来，然而药械也有安全性、有效性等问题，尤其是新药，大夫在使用的时侯经常或许有众多方面的考虑并且担忧，假如再没有适当的学术推广，那药械市场的打开只好说是纸上谈兵。

3合规的边界须要厘清

总的来说，房企追求合规是好的，并且合规的边界还要更合理的划分，企业不宜从一个极端迈向另一个极端。

值得留意的是医药代表待遇，近期美国物理药业工业商会公布《医药行业合规管理规范》，从行业商会规范的层面明晰了讲座费的合规性。

管理规范明晰，医药企业可以聘任医疗卫生专业人士在其举行的学术大会及沙龙上兼任讲者或则提供其他劳务。医疗卫生专业人士可因其所提供的专业服务荣获相应报销，其实讲座费或其他劳务费的支付应当基于合法的业务需求。

一位不愿具名的国外民企高管对赛柏蓝强调，这些国企都有授课费，问题不在于讲座费而在于证明讲座费的真实与规范——要有完整的证据链，例如上课的PPT，证明讲座是真实存在的；限定一定的额度保证讲座费的支付是合理的——比如全省性的授课成本或许在3000元，地区性的授课成本在2000元，院内的授课成本在1000元等。

总的来说，就是按照讲者的不同，上课的范围不同，支付不同的成本。在满足一系列限定状况的条件下，授课费自然是合规的。

他逐步对赛柏蓝强调，倘若企业不改变产量考评的方法，也是单纯取消授课费、交际费，那或许还是会有其他成本的存在，医药代表还是免不了做一些不合规的事情。企业不能把这个责任完全推给医药代表，在全球范围内，医药代表还要推广，都免不了和大夫适当的接触。

按照2020年12月1日起即将推行的医药代表备案管理方法的规定，医药代表不能承当药械销售任务，并且在医药代表实际的工作中医药代表待遇，落实这一要求，还存在众多困难。