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716廖敏【连续23天总结】
上周我第一次给客户发周末祝福短信，刚开始不知道该怎么编辑，在温习了以往所学知识后，我把短信编辑如下：XX先生：祝您周末愉快！此致，小廖先生。
我用不同的名字逐一给大约15位客户发送了问候，其中6位回复说：“谢谢，祝周末愉快。”其中一位客户给我回了电话，因为这通电话，我在接下来的两天里获得了销售机会。
这个客户姓季，是XX集团的采购经理，他给我回电话了，我当时没想好说什么，就没接客户的电话。根据以往的经验，这是个大好机会，一定要直击客户痛点。我立刻想到了8大方向，呵呵！我给客户回电话如下：
我：“季经理您好，刚才出去了没看到您，您找我吗？”
经理回答：“你的石墨现在怎么样了？”
我说：“嗯，没关系，现在国家在提高能量密度，我们去年就开始主攻大容量、高压产品，帮助客户达到国家标准，我们已经率先实现量产，而且我们还有成本优势。（以上几句话直击客户痛点）”
客户回复说：“哦，那你跟XX石墨比怎么样？前几天他们来我们公司谈价格了，价格挺低的。”
我的回复是：“我知道他们，听说还可以，送样品给你测试没问题，不过他们还没投入量产。最近市场原材料缺货，不只是他们一家，其他同行好多都缺货了。我们相对比较幸运，去年跑了一年市场，去年老板已经定位今年要做高容量高电压的产品，所以去年我们从国外囤了不少原材料，今年又加大了力度。前几天XX电池厂找我们要样品，直接进生产线中试？至于价格，得从源头下手，季经理在采购方面比我专业，一是原材料要大批量订货才能便宜，二是加工过程中可以省不少电费，其他都是假的，我们正好拿到最低的电费，把这部分电价优势直接让利给客户。”
季经理回答道：“你的价格是多少？”
我觉得价格问题比较敏感，要避开，找个机会见面，于是回答道：“要不，季经理，你也知道价格问题比较多，我正好在另一家公司上班，离你们公司也不远，过两天抽空去一趟，要不我们见面再详细聊一聊？”
季经理：“好的，那你赶紧过来吧，我们这几天在评估供应商。”（哈哈，好机会啊）
716 销售技巧：送小礼物+麦凯66
第三天，我提前半小时到了客户的公司，熟悉了一下保安和周围的环境，过了一会儿就打电话通知客户我已经到了他公司门口。进去之后，我和客户寒暄了几句，并递给他一本事先准备好的书：“季经理，这是一本业内很流行的书，是XX写的周末祝福短信客户网校哪个好，关于XXXX的。我觉得很不错，所以给你带了一本，让你欣赏一下。”
季经理十分感激，通过最初的面谈和等待的时间，我了解到季经理是浙江人，喜欢打麻将，和另外一个事业部总经理共用一个办公室，一起泡绿茶。
我们进行了几次初步交谈，通过我事先准备好的介绍，季经理觉得我们公司比较可靠，所以想让董事长也听一听。不久后，我被介绍到董事长办公室，进行高层对话。季经理在一旁听着，简单寒暄了几句。随后，季经理将书递给了董事长。
董事长说认识写书的人，表示感谢。然后我就拿出背下来的PPT，向CEO介绍了我们公司，还详细阐述了八大方向。董事长来了兴趣，问了我几个问题，包括价格，他说如果产品OK，价格合适，可以谈。
这个是最好的时机，我还是含糊的报了个价，说需要总经理来做最后决定（不过这也是事实），董事长说你尽快让你们总经理过来跟我沟通一下，你们是新公司，从我这里引进产品会比较顺利。
很感谢老板的这句话，他指出了我们跟客户打交道的痛点，就是要处理很多私人关系，最后不一定能到董事长那边，这确实让我少走很多弯路。
我竖起大拇指，感谢董事长对我们销售人员的理解。（不过这一切，最终还是多亏了季经理的介绍，不然我也不会有这个机会了）。接下来就是安排两位CEO见面，季经理还邀请我去他们餐厅吃午饭。
今天的收获是巨大的周末祝福短信客户，是出乎意料的，从来没有想到一个简单的周末短信祝福能给我带来这么好的机会，虽然现在还没有结出硕果，还有很长的路要走，但今天的收获确实是巨大的。
感谢716。我之前就知道应该这么做，但一直没付诸实践。我还要尽可能多地学习和使用它。我能感觉到自己每天都在进步，但同时我又觉得每天的时间都不够用。
开单=充分利用人脉+利益驱动。革命还没有成功，我还需要继续努力和学习。
注1：716特训核心课程：三大思维模式（疑问思维模式、目标细分思维模式、单点爆破思维模式）简称“三大”
注2：蓝小雨的学生队伍名为“716队”
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