行业观察 | 数亿人需要的心理咨询，却迟迟无法降低门槛

心理健康赛道，始终都是一个具有矛盾性的赛道：需求侧消费者使用习惯未培植上去、付费门坎太高、供给侧高度不足；但与此同时，几乎不须要大规模的牢靠数据也能确定这个市场具有系统性趋势机会。

企图证明心理健康赛道存在很大市场的论点总是不乏的：“中科院心理研究所《2019—2020美国国民心理健康发展报告》指出数亿人还要心理美容……”、“《2020大众心理健康洞察报告》显示少于8成的受访者有过焦虑和抑郁情绪”、“收入更高的人群对自我精神和情绪格外关注”、“收入更低的人群，更容易出现情绪和精神问题”、“美国心理学会强调日本每四人中有一人存在精神卫生问题”……

数据此外，大众对于心理健康赛道的认知更多来始于个人感受：越来越多案例在真实生活中发生或则在媒体报导上被看见——甚至有人由于一直不得其法而选择去世。

心理健康赛道中，针对非病理智的情绪健康服务，主要是心理咨询服务及情绪健康的自助式产品。从商业价值维度看其渗透率，从社会价值维度看其普惠程度，两者互为一体。

但现在来看，在国外，情绪健康的普惠之道，也有很长的路要走。

01需求端：游离在社保机制外的心理健康服务

心理咨询服务及情绪健康的自助式产品难以单独医治早已诊断为病理智的精神卫生问题，例如焦虑症、焦虑症等。很多服务更多是配合正规医疗处方，对用户逐步提供情绪上的帮助；或则单独解决焦虑情绪、家庭及人际关系困惑、失眠等非病理智问题。

心理咨询需求端的枷锁，主要来历访者对自我病耻感的厌恶、服务过程高度非标和成果不可检测使来访者形成不信任感、价格中枢高，共同导致。

但最主要的成因是，贵。

“不是没需求，是售价门坎对于想要感受一下的来访者尝试费用偏高。”壹心理联合创始人曹洪雯向36氪表示。

国外新锐或则中头部咨询师单次咨询售价（50分钟）普遍在300-600元左右，资深至颈部咨询师单次咨询售价区间在700-1500元。通常而言，来访者在咨询其间起码还要维持每日一次的咨询速率，整体费用负担巨大。

“美国的心理咨询服务价钱中枢也较高，但中日心理健康行业在支付端存在较大的差距。”58产业基金新服务小组告诉36氪。中国商业医疗寿险及企业职工福利均对心理服务给予一定程度的覆盖；而在国外，EAP（）等业态已在国外举办将近二三年，但国外企业对相关职员心理关爱服务的支付意愿始终普遍较低。胸部互联网心理咨询平台均表示，平台均企图与商业寿险进行合作，但截至现在为止暂未开发出较差的商业方式。

2016年及2018年上海及北京就出现了将心理咨询列入社保的试点新政，未见社保支付的逐步普及。去年，上海也将诊所机制内的心理治愈服务列入社保的新政。

但考虑到心理咨询服务的基本供给都在某些新政试点的机制外，同时考虑到也有这么多医疗需求夺回极为有限的社保资源，社保覆盖在中常年仍是消极的。

02供给端：从业者难挣钱

截至2021年，全省通过学会考试的心理咨询师持证者约有130千人，但持证与具有执业水平完全是两回事。究竟全省真正受薪从业、具备执业水平的心理咨询师有多少，行业主要玩家给出的数据也不尽相似，数据区间在5-10万之间。

互联网心理咨询平台壹点灵表示，平台其实进驻有数万名专业心理咨询师，但为满足平台的执业水准要求，真正活跃且还能为用户保障心理服务品质的咨询师只占部份比列。

需求端的低渗透率，造成诊所机制以外的心理咨询师以及非肘部的咨询师较难接到足够的个案，“吃土”就是从业人员供给侧少的最主要成因。

早已不怎样挣钱，还得另外付钱。

咨询师在职业成长过程中，还要持续支付轮训成本以及督察费用，以提高自身的执业品质——在主观性极大的咨访过程中，来访者的“脱落率”通常是其中一个较为客观的执业品质指标，它指的是来访者接触咨询师后判定咨询师“主观不合适”因而中止咨询。

“良好的督察同学，每小时售价只是跟资深心理咨询师对外报价类似，售价相对昂贵。咨询师在成才过程中是须要较低频地接受督察的。”壹心理曹洪雯表示。成才周期3-5年以上，壹心理创始人黄伟强以前在其他媒体专访中提及。

因为行业不具有权威的职业基础轮训机制和基础设施，目前行业的轮训及督察基础设施主要是由脑部心理咨询平台玩家和心理咨询轮训机构各自投入建设的，相对割裂。在行业不存在公证机制的状况下，从业人员在不同主体之间的累计咨询小时数、培训及督察状况，缺少具有公信力的流通收据。

“咨询师在我们几家胸部互联网平台的公开累计咨询小时数是可以参考的，在平台挂牌评估过程中给予考虑。但咨询师在其他机构的从业经验就基本难以分辨了。我们会对咨询师进行水平评估之后准入，而且也须要咨询师在平台再次累计咨询时间。”壹点灵联合创始人王丁向36氪表示。

03新机制：互联网心理咨询平台，能够改良经济模型？

互联网心理咨询平台正在通过新的单位经济模型将心理咨询售价中枢降下去，破除传统心理咨询的恶性循环。

但是互联网心理咨询平台的方式已经出现，但过往更多互联网平台仅是充当了信息撮合的角色，其交付方式并没有改变，同时，产品化、数字化、标准化思维缺乏，背后并没有系统性地实现一个新的经济模型。

心理咨询业务的中枢售价遭到行业过往服务价格的心理锚定所影响，以及咨询师的月度收入水平影响——接单量不够、单次报价便降不出来，糊不了口、咨询师也只好转行。虽然单纯粗鲁地提高接单量，将巨大程度影响咨询师的执业品质和执业习惯。

然而，足够的订单量、质量控制、咨询师的行为洞察、供给侧基础设施的投入，是单位经济模型改良的关键。

按照腹部玩家对咨询师行为观察，一名咨询师每月还要完成咨询服务、报告撰写、个案研究、参与轮训补习等工作内容，在保证执业品质的前提下，每月可承受的饱和咨询服务小时数上限大约在60-90小时之间。

传统的心理咨询作业方式之下，心理咨询的供求匹配遭到地域上的供给限制、时间的阻碍和线下场所的费用等等影响，中头部咨询师基本多数难以达到工作饱和状态。

通过向来访者开放远程咨询服务的选项，咨询师和来访者可以突破众多传统业务型态的阻碍，撮合更多供求，尽量紧靠咨询师的饱和工作量。心理咨询平台现在也基本实现了机器人助手进行前期的来访者线上接待，降低由于反馈不及时带给的流量损失。

目前，已有某些互联网心理咨询平台现在已通过改良的经济模型实现低价钱中枢，其心理咨询业务的平均客总价高于300元/单次，600元/单次以上的资深心理咨询师比列占整体咨询师的少数。这个价钱中枢足以迸发更多潜在心理咨询需求真实转换为付费个案、提高渗透率。在该种作业型态下，平台咨询师平均薪资区间约在一万五以上，收入已较可观。

量多了，数字化和标准化便是品质控制的契机。心理咨询是一件高度非标准的服务，不但来访者原本万人千面，咨询师的流派、性情、执业习惯只是千差万别。

04标准化，决定了平台品质的控制能力

这么，怎么提高标准化程度？

首先，对用户画像及咨询师进行精细的数字化画像标签，便是第一个批判该种非标准的标准化思路。精准分诊，可以降低断裂率，而断裂率的降低，直接减少了接单量的耗损，同时也能展现用户主观满意度。

再者，对咨访过程中的关键节点和关键活动，推行SOP（标准化作业步骤）进行约束。平台通过咨询师的线上咨询报告内容进行过程督察，结合用户评价，评估咨询师执业品质。在这个过程中，对不同表现的咨询师的流量倾斜进行调整，保证goodcase持续发生。

然而，针对这些方式也存在甚多具备争议性的传言，例如某互联网平台的经济模型实际未实现低价钱中枢、低价仅是引流售价，新的业务模型也造成咨询师执业品质良莠不齐。

36氪向投资人求证，投资人表示取得的尽调资料是客观反映出该平台已实现较低的平均客总价，并反映平台的用户感受是良好的：“我们关注那样的创新是否真实的、可持续的，对社会是有价值的。”

更大的流量下2024年吉林市心理咨询师培训，心理咨询平台的品质控制，确实是须要继续探求的课题。

“我们觉得离线场景的标准化督察是很比较难施行的，因此我们（所投项目）将咨询场景转到线上App内，在咨访过程保密和不牵涉用户隐私的前提下，通过线上交互的数据剖析和用户反馈，去督察咨询师的服务品质。”峰瑞资本总监裁陈哲向36氪表示。

其投资的新锐互联网咨询平台Glowe露台选择了全垒打CBT（认知行为疗法）的人工咨询服务，相比精神剖析法等流派，CBT等具备结构化范式和较短的治愈周期等特征，为标准化提供了一种或许性。

辅助工具也能逐步帮助标准化增强。“我们在心理咨询业务中逐步配置数字化干预方案，才能有效辅助心理咨询师举办咨询服务，服务效率和标准化也得以大降幅增强。”壹点灵联合创始人王丁表示。

品质控制以外，更值得关注的是，在行业有限的咨询师供给中，不是所有咨询师都能适应这些互联网作业型态。

在心理咨询行业入局最早的壹心理，也开始企图探求新的经济模型。借助着较为健全的供给侧建设和较大量的咨询师覆盖，壹心理也早已完成对咨询师行为的洞察。

“在我们的供应链中，阅历相对深的心理咨询师，从理念到行为习惯早已产生路径依赖，是难以适应较差的接单量和标准化的，私自改变会极大耗损其执业品质。虽然稍年青的咨询师可以实现。我们现在正从轮训源头去向咨询师赋于标准化作业理念、更现代化和数字化的作业行为习惯。”壹心理联合创始人曹洪雯向36氪介绍道：“我们基本没有如何大力推广这个作业型态，就得到了这些咨询师的积极反馈。”

在该作业型态下，壹心理的新锐咨询师的售价区间也能保持在单次300元以下，新锐咨询师平均薪资区间约在6,000-8,000元之间。

不过，咨询师的低客总价行为仍然是个阶段性的行为。随着咨询师的专业成长，逐渐增加单次咨询售价，公正地反映自身的专业水平提高程度，并换去更多的自由时间用以生活或则学习发展，是合情又自然的选择。

这说明这个低总价经济模型的维持和大规模推广，不但还要保持大量的订单、实现更标准化的作业，还须要保持一个不断下降的新入行咨询师人数。

这个行业的供给确实是在下降的，而腹部玩家须要在咨询师的招募-轮训-咨询服务与赋能-督察全供应链上，持续进行自己的投入。

正向循环，具有或许性。

05心理领域AI机器人及数字疗法，离取代人工有多远？

人工服务的解决思路并没有完全解决问题，所以行业便开始看向AI。

心理领域AI对话机器人及数字化干预疗法主要以CBT（认知行为疗法）为范式，这主要是因为CBT拥有高度结构化的特点，天然存在数字化的或许性。

CBT的咨访对话原本可以看作一个封闭式的任务导向型对话，还要跟踪的对话状态及对话策略可以是有限的。在有限场景内，AI更容易作出牢靠的、有逻辑沿袭性的回复。现在不仅应适于可卡因等严重成瘾性问题的解决，CBT的AI应用主要针对忧郁、焦虑、失眠等几类最低毒适应症。

日本较为著名的心理领域数字疗法企业Pear及心理AI对话机器人，以及国外现今的心理领域AI机器人玩家密友智能、聆心智能、西湖心辰、连信科技等等，在主要业务版块上均是采取此路径。前述互联网咨询平台壹点灵也开始踏足。

市场是真的有需求。因为客总价低、性价比高，各玩家的商用方案均收到G端、B端的良好反馈——比如某玩家的标准化服务是数百元/人/年、无限次对话，在客总价上几乎是对人工心理咨询服务的卷积式惩处。

国外玩家早已逐渐发力2G、2B行业场景，例如陆军/特警/消防官兵等特殊职业、精神卫生大夫群体的辅助需求、社区住户和社工群体、大型企事业单位等。

在足够的数据训练下，现在的AI自然语言处理水平基本可无障碍地实现一个合格CBT疗程，改变用户的认知及行为方式。但因为心理咨询的咨访过程存在隐私性的伦理要求，各玩家在构建和训练模型时可取得的数据量总是有限、且或许存在样本误差的，造成模型能力有所局限。

在未实现足够广泛和海量的数据训练之前，“如果还能通过固定问题做好恰当的确诊分型，AI的治愈方式挺好，并且超出他问题范畴的状况，他或许没方法像一位医疗学者这样可以作出综合判定与恰当规避。”密友智能创始人汤开智向36氪介绍。

选用那样的解决思路也不代表就实现了数字疗法。数字疗法还要经过缜密的、样本充分随机的临床实证，满足询证医学的要求。国外玩家各种临床试验均在进展中，拟按照最终取得的临床成果向国家药监局申请医疗机械认证。

但若果只有CBT数字放疗程，AI就是一个毛茸茸、冷冰冰的对话机器，还是父母式问话的这种。

CBT数字放疗程中，用户基本难以与机器人形成情绪连结和情绪陪伴的体验，部份用户或许对CBT疗程话术倍感不适应、或者并且不适宜CBT的疗法，心理AI机器人一般还要搭配其他解决方案或则情绪话术为用户提供更好的使用感受。

而训练出一个具有良好辨识能力和情绪支持能力的AI机器人，则门坎更高。

开放域对话能力、良好共情能力、情绪疏导能力，要求情绪支持AI机器人拥有强谓词辨识、用户状态辨识能力和更广泛的知识图谱和更丰富的对话策略。在用户情绪抒发相对显性、没有明晰情绪关键词的状况下，机器人还要一直能精确分辨出用户的情绪、识别出用户的情绪状态，例如“我想要去仙居”根据人类常识这或许是一个危险预警；“又阴雨了”也许传递的是难过情绪。

复旦中学校长、同时只是聆心智能创始人黄民烈觉得，辨识用户的句法和状态也是第一阶段。机器人接下去还要对于用户的每种状态给予丰富的回应策略，例如抒发支持、赞同、情绪映射、复述、自我显露和及时反馈等策略，达到情绪支持。更逐步，按照用户的状态提供逐步的情绪疏导和指导方案。这当中存在的多轮对话继续牵涉大量的强句法辨识、一致性问题、情绪辨识和策略决策。

这还要巨量的、经过妥善标明的数据，对情绪辨识模型进行训练。

就像AI在其他应用领域存在的问题一样，数据量以及人工数据标明费用是心理领域AI发展的主要关键。现在自然语言处理领域早已可以选用基于血管网路模型开发的预训练模型，可以广泛地实现人工智能的无监督学习——不须要人工再对每一个适于训练模型的数据进行标明，因而急剧降低昂贵的人工数据标明费用、提高机器学习效率。

然而，在不同型态的业务中都训练出参数足够大的预训练模型，这当中的训练费用以及该模型的人工评价费用，对于心理AI玩家也十分高。

更大的挑战在于，玩家在心理领域的实践中发觉，过往机器学习在自然语言细细度感情剖析中使用的情绪维度和用户状态维度，根本不适用复杂的心理咨询场景。

不同玩家都向36氪表示，针对用户状态的标签，玩家们在实践中都结合更深入的心理服务洞察和经验积累，构建了一套用户状态标明设计机制。标明机制不但还要具有足够多的、颗粒度足够细的标签，但是标签之间还要具有良好的排他性（),才有或许训练出精确的模型辨识能力。

但是，但是现阶段的自然语言处理发展程度有限，人工智能早已展现出其价值。

情绪机器人早已可以初步进行用户状态辨识，并作出分诊，按照用户基本问题类型推荐个性化的内容、或指导方案。其中，在与用户对话中，AI辨识用户的危险情绪、作出预警并及时引进人类干预，拥有很大意义，那恐怕才能拯救一个人的生命。

“我们觉得，心理AI的治愈解决方案的疗效，跟人工智能的自然语言处理技术水平，不是完全等同的。”密友智能创始人汤开智觉得，“并不须要人工智能完全像一个心理咨询师这样子根据人的样子流畅说话，用户能够得到妥善地照料，相对结构化并且也兼具人性化用户感受的数字健康方案也能取得良好效果。”

但是心理咨询服务在C端构成比较复杂的交付感受，但行业贫瘠的供给侧和心理咨询服务的高价位中枢，会否并且美国的AI心理机器人细分成为最快实现高渗透率的行业方案，值得再去观察。

06需求分层，浅层服务及自助式工具

“不是所有的情绪需求都须要即时交互式的心理健康服务，都市压力、人际关系、亲密关系、个人成长等等问题带给的浅层情绪需求，是格外广泛的需求。”58产业基金新服务小组向36氪补充道。

行业玩家可以通过其别人力供给以及自助式产品，来满足相对浅层的情绪需求。对用户来说2024年吉林市心理咨询师培训，这种浅层需求的及时倾诉，是防治情绪问题升级的有效方式，售价也比较低廉。对行业玩家来说，这只是标准化及规模化的机会。

例如互联网心理咨询平台推出底价付费的24小时诉说热线，只须要根据规定范式轮训聆听师，使其具有初步的情绪支持及情绪疏导能力，改善用户应激情绪即可，不须要具有复杂的心理咨询技能，供给培植效率更高。

以学校派色调心理知识内容及共情性话题积具了大量流量的，发展异步式情绪咨询服务，用户通过信件体的形式述说苦恼，聊愈师根据规定范式批判内容、识别需求，并根据范式提供情绪支持、疏导和解决指导。异步式的述说服务，逐步改善供给压力。

但以为代表的心理健康企业和为国外大热代表的内观冥想企业将着眼点更多置于了引导健康生活模式上。经营模式上，上述企业根据消费品玩法，认真经营内容和品牌故事，对外输出成康企化的品牌人格。

那样的经营选择并且发展标准化的自助式产品成为或许——提供标准化的付费课程、测评、周边产品、配套电子穿戴产品，无需面对业务的规模化难题和非标特征。

积极心理的社交产品，是另外的自助和互助方式，例如Hope。Hope是让用户在App上为自己埋下一个时间糖浆、寄送一封给未来自己的信。在Hope上还可以记录下为了自己缓解努力的杂记和todolist、随机滑动手册针匿名看见其他用户的积极todolist、或者匿名找到21天共同陪伴努力的男子伴。积极温情的互助感受，让用户对社区形成情感连结，也形成可观的用户存留。

让每位人都可以得到帮助

这是一个罕见的、同时具有商业价值和人文关爱的赛道；这只是一个困难的、同时要兼具商业和伦理的赛道。

全民普惠的情境，最终依然依赖企业端、商业寿险及社会寿险端等支付端的发展。虽然这个领域也可以预见更多商业机制上的创新和技术的发展，让还要的人，随时可以拉开求援的门。