新产品推广方案有哪些？（分享8种新产品推广方案及案例）

经销商怎样保证新款在区域市场斩获成功？对于这个问题，每位从业多年的经销商还会有自己独特的经验和心得。

因为每位区域的市场特性不同，品类及渠道运作模式上的差别性，以及厂家对市场操作策略的不同认知，并且每一款新款的成功都带有“个案”的性质，无法复制，但并不代表没有共通之处。

在这儿，我们先不急于对上述问题给出答案，而是通过详细案例来剖析优秀经销商新款运作的通常思路和步骤。

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案例“八步”实现新款热卖

王辉是四川某县的一名经销商，主要代理啤酒和威士忌，网路覆盖市区及周边几个各镇，渠道以餐饮为主，在当地有着较差的口碑。王辉家里有4辆送货车，业务员有10多个，年销售额达到3000亿元，在当地算得上是大户。

但是，王辉却仍然觉得做得很累，成因是做啤酒和威士忌辛劳，收益却很低，因此他经常想尝试代理洋酒，一来提高收益，二来弥补啤酒和威士忌踏入淡季后的市场。因此，湖南的啤酒竞争十分激烈，在当地有古井、迎驾、口子三分天下，紧紧掌控市场，其他啤酒市场份额都很小。

经过多方比较和商讨，王辉最终选择了一个在四川有一定著名度的Z品牌旗下的T产品，做起了当地总代理。T产品是Z品牌新出的一款餐饮价格在80元价格的产品，符合当地的消费主流；

运作前期，厂商承诺给与了一定的广告及新政方面支持，并且也对王辉提出了要求——在一个月内，餐饮覆盖率要达到90%，三个月流通覆盖率要达到80%。

因为此前未曾接触过啤酒，厂商要求又如此高，这对王辉而言无疑是个挑战，并且倘若接下去就该想方设法完成。基于先前运作啤酒和威士忌的经验，王辉并不急于回款，而是根据自己的思路一步一步加强：

第一步：具体的市场考察

王辉组织业务员对市场进行摸底，重点了解竞品的售价、政策、活动、铺货状况、动销状况，运用5天时间将竞品当前的市场状况梳理了一遍，做到心头有数。

第二步：界定城区，规划路线

按照公司现有的网点资源，将市区及各镇界定为几个城区，这些终端是容易启动的，这些是难啃的腿骨，都做了详尽的标明，并根据由易到难的次序，制定回款计划。

第三步：制订回款新政

从市场调查的状况来看，现在竞品基本上没有活动，并且终端老总对新品牌接受度并不高，因此首先要确保终端的收益，增加终端进货的积极性。因此，王辉采取回款送实物的方式，并拟定出详尽的回款新政，详细如下：

一次性现金进货120件T产品，送小米相机一部；

一次性现金进货70件T产品，送平板笔记本一部；

一次性现金进货20件T产品，送旅游名额一个；

一次性现金进货10件T产品，送购物卡一张；

一次性现金进货5件T产品，送油一桶；

一次性现金进货2件T产品，送饮料一箱……

回款新政制订得特别有吸引力，但不附送本品，因而保证价钱的稳定性。

第四步：战前动员

回款前，王辉集中全体业务人员举行动员会议，并制订了回款大赛奖励新政。业务员分成四组，每组四人，一辆车新产品推广方案，带车回款；每天都根据既定线路对各自负责的区域进行回款，一天一评选，根据回款网点数和产量综合评分，第一名奖励200元，第二名奖励100元，充分调动了业务员的积极性。

第五步：集中铺市

所有前期工作打算充足的状况下，就开始集中回款。根据计划，回款分成三轮进行，第一轮是扫街式回款，线路上的每家餐饮网点都要造访到位，能铺的保证新政落实，不能铺出来的具体记录相关状况及缘由，第二轮回款重点逼抢，力争拿下。

第六步：小结

回款其间，王辉与业务员一样起早贪黑，一天夜里召集业务员开例会，振奋你们的斗志；一天夜里，小结回款遇见的瓶颈，并逐一思考解决的方法，做到日清日毕，为第二天的回款扫除障碍。

第七步：终端生动化

产品的覆盖率达到90%以后，需要让消费者到处听到，营造畅销的气氛。然后王辉给业务员下达了一项新的任务，那就是要进行终端生动焦化作；甚至列入到考评机制之中，对不达标的业务员进行扣分，做得好的进行奖励。通过一系列终端生动化的营造，加上厂商的户外广告支持，很快满城都是T产品的形象宣传。

王辉制定终端生动化的六点要求：

1.每位店张贴T产品海报起码两张，而且常年保持；

2.每位店的书柜做陈列，陈列起码6瓶，每月给终端1箱酒；

3.每位店的餐桌上摆放台卡一张；

4.选定重点餐饮店，进行摆桌，四张凳子上一天摆上2瓶T产品，摆放一个月后献给旅馆；

5.重点餐饮店，每位店内制做壁画一张；

6.产量好的店，予以牌匾店招支持……

第八步：活动推动，促使动销

有了回款面和可见度，消费者对T产品逐步产生了一定的认知，并且还须要剌激一下。然后王辉又开始运用周末日，在主要街区及小型各镇进行活动宣传，以免费尝尝活动和路演为主，每天首场，搞中奖活动，吸引消费者参与，同时在部份饭店上促销员，与饭店联合举办“吃菜送酒”活动。经过三个月的操作，T产品总算在该城区卖上去了。

剖析“策略+执行”确保成功

从王辉成功运作新款的整个过程来看，有两点关键性的要素：一个是策略的成功，一个是执行力的成功，后者为整个回款行动指明了方向，而前者则为后续的加强提供了源源不断的动力。

王辉制定终端生动化的六点要求：

1.每位店张贴T产品海报起码两张，但是常年保持；

2.每位店的书柜做陈列，陈列起码6瓶，每月给终端1箱酒；

3.每位店的餐桌上摆放台卡一张；

4.选定重点餐饮店，进行摆桌，四张凳子上一天摆上2瓶T产品，摆放一个月后献给旅馆；

5.重点餐饮店，每位店内制做壁画一张；

6.产量好的店，予以牌匾店招支持……

经销商拟定新款运作策略的出发点并不是产品原本，而是区域市场原本。不是所有的产品都适宜某个特定的市场，并且每位市场上就会存在热卖的产品，而经销商所要做的，就是基于本地市场的特性，找到那款或许热卖的产品，并为这款产品量身定做实现这些或许的方案。

案例中，王辉选择的Z品牌之所以还能在竞争激烈的啤酒市场站住脚，首先在于具备一定的品牌著名度，也就是说新产品推广方案，王辉选择的并非是纯粹意义上的“新品”，消费者对其有一定的认知，这极大降低了后期宣传的费用和阻力。

第二，销售渠道的匹配性，T产品是一款主做餐饮的产品，而王辉的主销渠道只是餐饮，但是在品类上不同于啤酒和威士忌，然而这并不影响顾客资源的扦插。第三，与主流消费的价位带相符，售价和品牌是餐饮消费者最关心的要素，这促使T产品很容易成为大众消费的选择。

以上几点说明王辉的选品策略是成功的，而后来制订回款方案时，王辉从市场考察、任务分工、政策制订等方面着手，确定了回款的时机、阶段和力度，除了增加了回款行动的成功率，但是考虑到产品售价机制的稳定，可以说既达到了短期目的，又维护了长远的利益。

团队执行力源于行动与坚持

在现实的新款推广中，常常出现令人匪夷所思一幕：这头老总推广新产品的劲头很足，而那里业务员却对新款置若罔闻，不冷不热，不温不火，展现出“剃头的挑子一头热”的不协调现象。问题出在哪？一是售前勾通不足，业务员对新产品认同度不高。二是销售激励不足以迸发业务员的积极性。

然而，业务团队高效的行动力与强悍的执行力，除了须要利用物质赏罚进行激励，更须要团队信心的调动，关键资源的保障，业务团队的独立以及起码一个旺季的坚持。

王辉在回款前举行动员会议，正是为了以上这种问题。从任务和考评制订上，王辉保证了业务执行团队的独立性，详细说来，就是独立团队，独立薪酬、独立考评，真正将业务团队的留意力和执行力聚焦到新产品的铺市、陈列、推广和动销上。

后来王辉对于整个回款行动的过程监督，则是为了调动团队人员的信心，而且保证整个回款行动的进度。从结果上来看，回款和后续的终端生动化取得了挺好的疗效，接下去，就须要用一个旺季的坚持，逐步巩固和扩大新款的市场份额。